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Vendre son cabinet : comment faire les bons choix

Aujourd’hui, alors que des cabinets se trouvent en redressement judiciaire et que d’autres ne valent plus grand-chose, la question de vendre son cabinet paraît anachronique. Il n’en est rien. L’après-crise se prépare aujourd’hui, avec son lot de fusions/acquisitions pour les survivants.

Philippe Davis a eu beaucoup de chances. Cet ancien responsable du cabinet IAGE (International Advisory Group for Entreprises) a vendu son entité en juillet 2008, deux mois avant que la crise ne s’abattent sur l’Hexagone. Soit lorsque son chiffre d’affaires dépassait le million d’euros.
Après plus de 23 ans de métier, avec l’envie de tourner la page et de s’adonner aux joies du théâtre, ce dirigeant a naturellement passé le relais à Rémi Démeron. Président du groupe Arthur Damonn, spécialisé dans le conseil en RH, ce dernier entend marcher dans les pas de son prédécesseur. Philippe Davis restera à ses côtés un ou deux ans pour l’introniser chez ses clients et lui enseigner les ficelles du métier.

Envisager l’après-crise

Les dirigeants de cabinet qui envisagent de vendre cette année n’auront probablement pas sa chance. Mieux vaut patienter quelques mois encore avant de vendre. C’est en revanche le bon moment pour envisager l’après-crise et poser ses billes pour concrétiser une cession une fois le beau temps revenu. Car une vente se prépare sur plusieurs années. Le marché des cabinets de recrutement a aujourd’hui atteint une taille critique. Il devrait s’assainir en faisant le bonheur des cabinets de fusions-acquisitions, du type Hera Finance, Hekla Corporate Finance ou Acetis Conseil. Des cabinets de recrutement envisagent d’ailleurs d’ajouter le conseil en fusion-acquisition à leur activité de recrutement. C’est dire si cette manne peut être profitable dès aujourd’hui. 

Conseils de base

Voici quelques conseils de base pour bien vendre, d’après les propos recueillis auprès de Philippe Habra, fondateur, en 2007, de Conseilscope, spécialisé dans les cessions/fusions/acquisitions de cabinets et le recrutement de consultants. Il a lui-même vendu son cabinet, Efficherche, en 2006 après l’avoir dirigé pendant 18 ans.
 
Rechercher les ressources en interne
« La première chose à faire est de voir si vous avez dans votre cabinet quelqu’un de valeur intéressé pour en prendre la tête, souligne ce spécialiste. Il est absurde de proposer à ses collaborateurs de racheter le chiffre d’affaires qu’ils réalisent déjà. Je préconise donc l’entrée progressive  dans le capital. » Il cite ainsi deux dirigeants associés d’un cabinet qui songent à la vente de leur cabinet à un horizon de plus de cinq ans. « Ils réfléchissent déjà à la constitution d’un comité de direction afin que leurs consultants participent à des débats mensuels sur la stratégie de leur cabinet. Dans 2 ans, ils vont commencer à les intéresser au capital et monter en puissance. »

Trouver le repreneur qui vous correspond
Si personne n’est intéressé dans vos équipes, il faut alors s’intéresser à un confrère, ayant une spécialité complémentaire, en s’aidant d’un cabinet spécialisé dans le domaine. Hekla Corporate Finance a conduit toute la démarche d’identification des candidats à la reprise pour Philippe Davis. « J’avais un profil type, explique ce dernier. Je souhaitais quelqu’un qui connaisse le métier, ayant un profil confirmé et une expérience de recrutement dans un grand groupe international. Le choix de Rémi Démeron s’est imposé car son activité était très similaire à ce que je faisais dans le domaine du recrutement. Il n’avait pas de structure qui faisait de la vraie chasse pour maîtriser totalement le métier. »

Avoir un bon prix de vente
« Le montant de la vente est une approche par le CA et la marge, indique Philippe Habra. C'est un multiple de la marge et du résultat reconstitué d’après la moyenne des dernières années. » Mieux vaut avoir pour cela un cabinet en bonne santé. « Il faut avoir atteint une taille critique, avec 3 à 4 consultants stables dont vous êtes sûr de la pérennité ». Philippe Davis indique que la vente de son cabinet s’est effectuée sur la base de 50 à 75 % du CA. Le paiement s’effectue en deux ou trois versements en général.

S’engager à assurer le service après-vente
Accompagnez votre successeur, présentez-le à vos clients, pendant deux à trois ans. Vous vendez un réseau, des clients autant qu’une structure. Philippe Habra a assuré la passation de pouvoir pendant deux ans. Philippe Davis envisage le même délai.